5大客户销售
商务谈判技巧/BATNA替代方案分析/评估对方BATNA的技巧
如何在谈判中主动削弱客户的备选方案吸引力？
题目摘要
大客户销售面试题：如何在谈判中主动削弱客户的备选方案吸引力？重点考察预期管理、转换成本构建、锚定效应应用。可结合这是一个高阶的进攻性问题，思路应包含： 1. 在方案设计阶段就埋下伏笔（排他性）。 2. 在谈判阶段强调转换成本。 3. 利用“厌恶损失”心理，放大选择对手的机会成本来组织回答。
- 岗位方向：大客户销售
- 所属章节：商务谈判技巧
- 当前小节：评估对方BATNA的技巧
- 考察重点：预期管理、转换成本构建、锚定效应应用。
- 作答建议：这是一个高阶的进攻性问题，思路应包含： 1. 在方案设计阶段就埋下伏笔（排他性）。 2. 在谈判阶段强调转换成本。 3. 利用“厌恶损失”心理，放大选择对手的机会成本。
考察要点
预期管理、转换成本构建、锚定效应应用。
答题思路
这是一个高阶的进攻性问题，思路应包含： 1. 在方案设计阶段就埋下伏笔（排他性）。 2. 在谈判阶段强调转换成本。 3. 利用“厌恶损失”心理，放大选择对手的机会成本。
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