2大客户销售
商务谈判技巧/BATNA替代方案分析/评估对方BATNA的技巧
你通常通过哪些渠道摸清客户的备选方案？
题目摘要
大客户销售面试题：你通常通过哪些渠道摸清客户的备选方案？重点考察信息搜集渠道的广度与深度、内部线人的挖掘、竞对分析能力。可结合可以按“公开信息-内部情报-行为推断”的逻辑来组织答案： 1. 外部渠道：行业圈层、招投标历史、竞对动态。 2....
- 岗位方向：大客户销售
- 所属章节：商务谈判技巧
- 当前小节：评估对方BATNA的技巧
- 考察重点：信息搜集渠道的广度与深度、内部线人的挖掘、竞对分析能力。
- 作答建议：可以按“公开信息-内部情报-行为推断”的逻辑来组织答案： 1. 外部渠道：行业圈层、招投标历史、竞对动态。 2. 内部渠道：关键决策人（Coach/支持者）的透露。 3. 推断验证：通过客户的提问侧重点反向推导。
考察要点
信息搜集渠道的广度与深度、内部线人的挖掘、竞对分析能力。
答题思路
可以按“公开信息-内部情报-行为推断”的逻辑来组织答案： 1. 外部渠道：行业圈层、招投标历史、竞对动态。 2. 内部渠道：关键决策人（Coach/支持者）的透露。 3. 推断验证：通过客户的提问侧重点反向推导。
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