1大客户销售
商务谈判技巧/BATNA替代方案分析/评估对方BATNA的技巧
谈判前，为什么要先评估客户的BATNA？
题目摘要
大客户销售面试题：谈判前，为什么要先评估客户的BATNA？重点考察谈判筹码的界定、议价能力的本质认知、成交底线的预判。可结合建议从三个层面递进阐述： 1. 定性：明确BATNA决定了谈判的底气。 2. 定量：说明评估结果如何影响报价策略。 3....
- 岗位方向：大客户销售
- 所属章节：商务谈判技巧
- 当前小节：评估对方BATNA的技巧
- 考察重点：谈判筹码的界定、议价能力的本质认知、成交底线的预判。
- 作答建议：建议从三个层面递进阐述： 1. 定性：明确BATNA决定了谈判的底气。 2. 定量：说明评估结果如何影响报价策略。 3. 决策：指出评估对方BATNA是判断“是否入场及何时离场”的前提。
考察要点
谈判筹码的界定、议价能力的本质认知、成交底线的预判。
答题思路
建议从三个层面递进阐述： 1. 定性：明确BATNA决定了谈判的底气。 2. 定量：说明评估结果如何影响报价策略。 3. 决策：指出评估对方BATNA是判断“是否入场及何时离场”的前提。
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