3大客户销售
商务谈判技巧/BATNA替代方案分析/弱化对方BATNA的策略
客户嫌贵想选竞对，你怎么弱化他的备选方案？
题目摘要
大客户销售面试题：客户嫌贵想选竞对，你怎么弱化他的备选方案？重点考察总拥有成本（TCO）思维、隐形成本显性化、价值锚定策略。可结合逻辑重心从“显性价格转移到隐性风险与成本”： 1. 承认价格差距：不回避，让客户觉得你很诚实。 2....
- 岗位方向：大客户销售
- 所属章节：商务谈判技巧
- 当前小节：弱化对方BATNA的策略
- 考察重点：总拥有成本（TCO）思维、隐形成本显性化、价值锚定策略。
- 作答建议：逻辑重心从“显性价格转移到隐性风险与成本”： 1. 承认价格差距：不回避，让客户觉得你很诚实。 2. 拆解成本结构：指出低价背后的“坑”（如实施风险、维护成本）。 3. 案例佐证：用过往案例证明选“低价”的真实代价。
考察要点
总拥有成本（TCO）思维、隐形成本显性化、价值锚定策略。
答题思路
逻辑重心从“显性价格转移到隐性风险与成本”： 1. 承认价格差距：不回避，让客户觉得你很诚实。 2. 拆解成本结构：指出低价背后的“坑”（如实施风险、维护成本）。 3. 案例佐证：用过往案例证明选“低价”的真实代价。
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