2大客户销售
商务谈判技巧/BATNA替代方案分析/弱化对方BATNA的策略
客户说有备选供应商时，你具体怎么应对？
题目摘要
大客户销售面试题：客户说有备选供应商时，你具体怎么应对？重点考察信息收集能力、痛点挖掘深度、竞对弱点的精准打击。可结合采用“接纳-探寻-重构”三步法： 1. 接纳：先肯定客户有备选是合理的，降低防御心。 2. 探寻：通过提问挖掘备选方案的隐性风险（如交付周期、售后响应）。 3....
- 岗位方向：大客户销售
- 所属章节：商务谈判技巧
- 当前小节：弱化对方BATNA的策略
- 考察重点：信息收集能力、痛点挖掘深度、竞对弱点的精准打击。
- 作答建议：采用“接纳-探寻-重构”三步法： 1. 接纳：先肯定客户有备选是合理的，降低防御心。 2. 探寻：通过提问挖掘备选方案的隐性风险（如交付周期、售后响应）。 3. 重构：将竞争对手的“标准优势重构为潜在劣势”。
考察要点
信息收集能力、痛点挖掘深度、竞对弱点的精准打击。
答题思路
采用“接纳-探寻-重构”三步法： 1. 接纳：先肯定客户有备选是合理的，降低防御心。 2. 探寻：通过提问挖掘备选方案的隐性风险（如交付周期、售后响应）。 3. 重构：将竞争对手的“标准优势重构为潜在劣势”。
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