2大客户销售
商务谈判技巧/谈判基础认知/大客户谈判的特点
大客户采购决策一般涉及哪些角色？
题目摘要
大客户销售面试题：大客户采购决策一般涉及哪些角色？重点考察对DMU（决策单元）的理解，是否能识别关键决策者和影响者。可结合这道题适合用角色分类法： 先说明大客户采购是集体决策，然后按职能划分关键角色（使用者、技术评估者、采购执行者、财务把关者、最终决策者），每个角色简要说明其关注点来组织回答。
- 岗位方向：大客户销售
- 所属章节：商务谈判技巧
- 当前小节：大客户谈判的特点
- 考察重点：对DMU（决策单元）的理解，是否能识别关键决策者和影响者。
- 作答建议：这道题适合用角色分类法： 先说明大客户采购是集体决策，然后按职能划分关键角色（使用者、技术评估者、采购执行者、财务把关者、最终决策者），每个角色简要说明其关注点。
考察要点
对DMU（决策单元）的理解，是否能识别关键决策者和影响者。
答题思路
这道题适合用角色分类法： 先说明大客户采购是集体决策，然后按职能划分关键角色（使用者、技术评估者、采购执行者、财务把关者、最终决策者），每个角色简要说明其关注点。
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