4大客户销售
商务谈判技巧/让步策略/让步的基本原则
客户让你先降价，才肯谈合同细节，怎么破？
题目摘要
大客户销售面试题：客户让你先降价，才肯谈合同细节，怎么破？重点考察让步时机的把控、拆解捆绑条件、掌握谈判主动权。可结合这是一个典型的‘陷阱题’，解题思路如下： 1. 识破意图：指出客户是想白嫖让步，把价格作为前置条件。 2. 反向操作：坚持‘细节定局，价格定终’的原则，将价格让步后置。 3....
- 岗位方向：大客户销售
- 所属章节：商务谈判技巧
- 当前小节：让步的基本原则
- 考察重点：让步时机的把控、拆解捆绑条件、掌握谈判主动权。
- 作答建议：这是一个典型的‘陷阱题’，解题思路如下： 1. 识破意图：指出客户是想白嫖让步，把价格作为前置条件。 2. 反向操作：坚持‘细节定局，价格定终’的原则，将价格让步后置。 3. 锁定承诺：要求先确认除价格外的所有条款，再给最终价格。
考察要点
让步时机的把控、拆解捆绑条件、掌握谈判主动权。
答题思路
这是一个典型的‘陷阱题’，解题思路如下： 1. 识破意图：指出客户是想白嫖让步，把价格作为前置条件。 2. 反向操作：坚持‘细节定局，价格定终’的原则，将价格让步后置。 3. 锁定承诺：要求先确认除价格外的所有条款，再给最终价格。
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