1大客户销售
商务谈判技巧/双赢谈判思维/价值创造与价值分配
谈判中，你是怎么理解“价值创造和价值分配”关系的？
题目摘要
大客户销售面试题：谈判中，你是怎么理解“价值创造和价值分配”关系的？重点考察考察对谈判本质的认知，区分“做大蛋糕与分蛋糕”的逻辑先后顺序，避免零和博弈思维。可结合先定义两者的区别与联系：价值创造是做大蛋糕（合作），价值分配是切分蛋糕（竞争）。 再阐述逻辑顺序：先创造后分配，否则容易陷入价格战。...
- 岗位方向：大客户销售
- 所属章节：商务谈判技巧
- 当前小节：价值创造与价值分配
- 考察重点：考察对谈判本质的认知，区分“做大蛋糕与分蛋糕”的逻辑先后顺序，避免零和博弈思维。
- 作答建议：先定义两者的区别与联系：价值创造是做大蛋糕（合作），价值分配是切分蛋糕（竞争）。 再阐述逻辑顺序：先创造后分配，否则容易陷入价格战。 最后结合岗位：大客户销售的核心是先通过方案扩大客户收益预期，再谈利润分配。
考察要点
考察对谈判本质的认知，区分“做大蛋糕与分蛋糕”的逻辑先后顺序，避免零和博弈思维。
答题思路
先定义两者的区别与联系：价值创造是做大蛋糕（合作），价值分配是切分蛋糕（竞争）。 再阐述逻辑顺序：先创造后分配，否则容易陷入价格战。 最后结合岗位：大客户销售的核心是先通过方案扩大客户收益预期，再谈利润分配。
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