5大客户销售
商务谈判技巧/BATNA替代方案分析/弱化对方BATNA的策略
临门一脚时，怎么利用BATNA逼单？
题目摘要
大客户销售面试题：临门一脚时，怎么利用BATNA逼单？重点考察稀缺性营造、时间压力施加、沉没成本利用、心理账户博弈。可结合利用“损失厌恶”心理，构建紧迫感： 1. 制造稀缺：资源（折扣、排期）的稀缺性。 2. 提示风险：备选方案在时间上的不确定性。 3. 承诺闭环：给出当下的决策诱饵来组织回答。
- 岗位方向：大客户销售
- 所属章节：商务谈判技巧
- 当前小节：弱化对方BATNA的策略
- 考察重点：稀缺性营造、时间压力施加、沉没成本利用、心理账户博弈。
- 作答建议：利用“损失厌恶”心理，构建紧迫感： 1. 制造稀缺：资源（折扣、排期）的稀缺性。 2. 提示风险：备选方案在时间上的不确定性。 3. 承诺闭环：给出当下的决策诱饵。
考察要点
稀缺性营造、时间压力施加、沉没成本利用、心理账户博弈。
答题思路
利用“损失厌恶”心理，构建紧迫感： 1. 制造稀缺：资源（折扣、排期）的稀缺性。 2. 提示风险：备选方案在时间上的不确定性。 3. 承诺闭环：给出当下的决策诱饵。
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